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Workshop “Due Numeri per fare la Scelta Giusta” tenuto dal dott. Nicola Fè il 4 luglio 2013

Oggi vi racconto io cosa faccio nelle aziende clienti. Mi occupo di organizzazione aziendale e analisi dei costi, toccando ogni aspetto della realtà d’impresa. Non vi nascondo che l’apice del diletto lo vivo quando incontro dei numeri, di qualsiasi natura e genere essi siano, anche se, a dire il vero, una predilezione ce l’ho: i Sistemi di Controllo di Gestione…e tutti gli strumenti di calcolo che ne derivano.

Un problema che spesso mi si pone è la difficoltà, da parte dei commerciali, di determinare i prezzi di vendita dei servizi/prodotti offerti. Come li aiuto generalmente? Creando le cosiddette schede- calcolo- offerta, strumentazioni capaci di supportarli in questo difficile compito. Le schede calcolo offerta, per funzionare, necessitano di parametri elaborati dal Sistema di Controllo di Gestione, ovvero:

– OE (Operative exspensive) Spese operative – rappresentano i costi che l’azienda sostiene indipendentemente da quanto essa sia in grado di vendere;

– CTV (Costi totalmente variabili) – è tutto il denaro che il sistema investe nell’acquisire le cose che il sistema trasforma e intende vendere;

– Throughput è la differenza tra prezzo di vendita e costi totalmente variabili – T=P-CTV.

(Vuoi approfondire? Leggi: “Il Controllo di Gestione semplice ed efficace”)

Al commerciale non resta che inserire i costi totalmente variabili e altri parametri, che sono facilmente identificabili per singola vendita; il sistema, a questo punto, elabora le informazioni e verifica la copertura delle spese operative attraverso il Throughput generato. Parole molto difficili per i non addetti, mi rendo conto, ma posso assicurare che la lettura dello strumento è molto semplice: il dispositivo si presenta come il cruscotto di un’automobile, in cui la lancetta si può posizionare sui colori verde, giallo o rosso; la lancetta sul verde indica “via libera” alla vendita, il giallo “via libera prudente”, mentre il rosso “alt, meglio consultare la Direzione”.

Con l’inserimento di pochi parametri e la lettura del cruscotto a colori si ottengono ben due vantaggi: l’oggettività nella formulazione dell’offerta e il risparmio di tempo da parte di chi, altrimenti, sarebbe costretto ad approvare ogni offerta. Mi spiego meglio: oggettività perché il costo legato alla vendita è il risultato di un’elaborazione automatica e oggettiva, ottenuta da un’analisi effettuata a monte su dati economici di budget… risparmio di tempo perché il commerciale, grazie all’indicatore a disposizione, può vendere in tutta tranquillità senza dover far intervenire altre risorse.

Vi pare poco?!