Settore Servizi per le imprese
Confidi Lombardia è una società finanziaria che rilascia garanzie per agevolare la concessione di finanziamenti alle imprese socie. Conta circa 60 dipendenti organizzati in 10 sedi. L’azienda in questione si è rivolta a Project Group con l’intento di affidare a consulenti esterni lo studio e la sperimentazione di un processo commerciale.
Obiettivo
Riuscire ad individuare le concrete possibilità di sviluppo dell’impresa. È stata quindi necessaria un’analisi preliminare del contesto economico di riferimento.
Interventi
Fase 1: analisi del mercato di riferimento.
La ricerca è stata estesa agli enti coinvolti nel processo di erogazione del servizio (banche, PMI) e alle imprese concorrenti. Per quanto riguarda le imprese sono stati raccolti dati riguardanti: la consistenza, il settore merceologico, la forma giuridica, il numero di addetti occupati e la classe di fatturato. Sono stati successivamente analizzati alcuni indicatori di crisi aziendale (n° fallimenti, cassa integrazione). Per quanto riguarda gli istituti di credito sono state analizzate le dinamiche creditizie con riferimento ai seguenti dati: n° istituti di credito, impieghi e depositi, sofferenze. Per quanto riguarda i competitors abbiamo raccolto i dati relativi all’operatività e ai costi del servizio offerto. L’area geografica di riferimento è stata individuata nelle Regione Lombardia, con particolare attenzione alle 7 province sedi operative dell’impresa (Brescia, Bergamo, Como, Cremona, Lecco, Pavia e Sondrio).
Fase 2: supporto alla Direzione nella definizione degli obiettivi di sviluppo e consolidamento di mercato
Sulla base dei risultati dell’analisi effettuata, Project Group ha supportato la Direzione aziendale nella definizione degli obiettivi di sviluppo del mercato. In particolare nell’identificazione di una comune politica commerciale e della conseguente strategia necessaria per renderla operativa.
Fase 3: Sperimentazione
In questa fase Project Group ha affiancato l’impresa nella creazione/crescita di competenze, affinché il processo commerciale potesse svilupparsi; inoltre ha fornito metodologie comuni di approccio al mercato e di analisi dei dati.
Fase 4: realizzazione del progetto
Questa fase è stata seguita interamente da una risorsa, individuata da Project Group, già a conoscenza dei meccanismi di erogazione del servizio offerto. La risorsa in questione è stata supportata costantemente da Project Group nelle seguenti attività: pianificazione di una efficace metodologia; attuazione della metodologia; verifica dei risultati ottenuti; standardizzazione della metodologia di approccio al mercato risultata più efficace.
Risultati
Gli obiettivi raggiunti attraverso il sistema implementato sono stati i seguenti: identificazione di una chiara politica di sviluppo commerciale da parte degli organi direttivi; “creazione” di funzioni aziendali dedicate localmente alla conoscenza e allo sviluppo del territorio; assistenza all’integrazione delle sedi dislocate su tutto il territorio lombardo; creazione e implementazione di metodologie comuni, a tutte le sedi, per la realizzazione del processo e del servizio commerciale.
