Comunicare è quell’atto che ci unisce agli altri e che crea le relazioni, come le sinapsi per i neuroni. Ma non con tutti comunichiamo allo stesso modo: non salutiamo un nostro amico come salutiamo il nostro capo. Ogni persona che incontriamo ha esigenze comunicative specifiche, ma non soltanto per quanto riguarda il loro ruolo nei nostri confronti. Gli studi sul marketing degli ultimi decenni si sono concentrati sul modo ottimale per comunicare con gli altri, e ciò che è emerso in modo inconfutabile è che ognuno di noi ha un proprio specifico modo di parlare, gesticolare, utilizzare parole e universi semantici.
Una comunicazione efficace, quindi, non può assolutamente prescindere dall’interlocutore.

In questo panorama si inserisce il metodo Hermann Brain Dominance Instrument (HBDI) di William Ned Herrmann, allora responsabile formazione della General Electric.
L’HBDI è infatti un sistema di valutazione che ha il fine di misurare e descrivere le preferenze di pensiero (quindi, comunicative) delle persone. Lo strumento si basa sul The Whole Brain Model, un modello per cui il cervello viene diviso in 4 quadranti, ciascuno dei quali corrisponde a famiglie di modalità di elaborazione delle informazioni. Da ciò, si è potuto affermare che gli individui, nel prediligere un quadrante rispetto agli altri, tendono a preferire specifiche disposizioni comunicative, come parole e concetti, che si traducono nella predisposizione ad accettare quelle stesse disposizioni dal proprio interlocutore.
In altre parole: se mi parli come parlo, ti ascolterò di più.

Grazie a queste preferenze, quindi, una persona può attingere dal vocabolario del proprio interlocutore per dirigere il proprio discorso e orientarlo verso uno stile più persuasivo per lo stesso. In che modo?
Profilando il destinatario della comunicazione secondo uno dei seguenti profili:

  • Profilo analitico: predilige il “cosa” e utilizza, all’interno della comunicazione, molti esempi, elementi concreti e razionali e informazioni precise (come dati e numeri). Nel comunicare con una persona analitica bisogna puntare sul risultato, chiarendo il legame tra soluzione (proposta) e obiettivo, in modo diretto, pratico e realistico, ma sempre calmo.
  • Profilo sequenziale: la parola chiave è “ordine”, e il vocabolario è molto razionale e pragmatico; importante è l’organizzazione e il rispetto di direttive e regolamenti. Comunicando con un individuo sequenziale, bisogna essere molto preparati per puntare al dettaglio, in modo metodico e con concetti ben strutturati. La logica è quella della pianificazione di piani A e B, con relativi vantaggi e svantaggi.
  • Profilo Interpersonale: l’obiettivo della relazione è primariamente la relazione stessa, ovvero i rapporti umani. Un individuo con un profilo interpersonale darà molta importanza alla relazione e alla disponibilità verso gli altri. Per ottimizzare la relazione sarà quindi necessario stabilire un contatto reale, mettendo ogni volta che è possibile l’accento sul benessere della persona. Il supporto, l’ascolto reciproco, la comprensione e uno stile colloquiale sono le armi migliori per questo tipo di comunicazione.
  • Profilo Immaginativo: le persone immaginative sono fantasiose, creative, originali, focalizzate più sul futuro che sul presente e il passato. Il valore trainante è quello delle idee, le quali necessitano spesso di ampi momenti di discussione, dove non c’è spazio per l’impazienza. Risulta importante sottolineare l’originalità di ciò che viene proposto e assumere una posizione di interesse, elargendo feedback positivi ma sinceri laddove possibile. Può essere utile passare dal generale al particolare, rimanendo nell’ottica di un valore aggiunto per il futuro.

E tu, da quale profilo ti vedi maggiormente descritto?

BIBLIOGRAFIA
Comunicazione e preferenze individuali: Comunicazione e preferenze individuali: HBDI- Blog Sviluppo Personale