Obiettivi

La figura del Responsabile Commerciale in azienda ricopre un ruolo chiave nel raggiungimento degli obiettivi di vendita e marginalità dettati dal piano strategico, e per questo richiede competenze specifiche, formazione ed aggiornamento continui.

Il corso si propone di approfondire le tematiche di presidio dell’area commerciale dal punto di vista manageriale con focus specifico al raggiungimento degli obiettivi di vendita.
Nel dettaglio il percorso formativo si pone l’obiettivo di:

• fornire gli strumenti per pianificare un corretto ed efficace processo commerciale: dalla profilazione del potenziale cliente fino all’assistenza post vendita passando per le 7 fasi fondamentali della trattativa;
• condividere un metodo per declinare le strategie aziendali in obiettivi per la rete vendite;
• trasmettere strumenti e metodi per una gestione efficace di una rete di vendita;
• trasmettere ai partecipanti l’importanza di promuovere una cultura aziendale orientata allo sviluppo commerciale, che ponga il Cliente e le sue esigenze al centro di ogni attività;
• fare acquisire una corretta metodologia di comunicazione con il mercato a partire dalla conoscenza delle aspettative dei clienti e dei canali di comunicazione più adatti.

Programma

• Autovalutazione competenze di venditore e di Responsabile Commerciale: individuazione propri punti di forza e di debolezza sui quali lavorare;
• Comunicare efficacemente con il mercato: i fattori che condizionano e determinano la soddisfazione dei bisogni e attese del cliente;
• Le fasi principali di un buon processo commerciale: come pianificarle, condividerle con la rete commerciale e monitorarle;
• La trattativa commerciale: le fasi principali, le argomentazioni, la risposta alle obiezioni;
• Quali sono le strategie di sviluppo aziendale. Come definire gli obiettivi commerciali. Come trasmetterli ai collaboratori (interni ed esterni);
• I pilastri di una buona gestione della rete vendita: selezione, formazione, affiancamento, motivazione;
• Il Cliente e le vendite sono alla base di ogni business: come promuovere una cultura aziendale cliente-centrica e di supporto alle vendite.

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